Ersatzwagen erachten viele Händler mit eigenem Service als notwendiges Übel. Im Rahmen der Garantien der Automobilhersteller für die Erhaltung der Mobilität müssen sie eine bestimmte Menge an Wagen auf Lager halten, weitere haben sie für ihre Kunden im Rahmen des Wettbewerbs mit anderen Werkstätten. Nur, was ist, wenn sich hieraus noch etwas mehr herausschlagen lässt. Was ist, wenn gerade das Ersatzautomobil jener Weg ist, wie die Verkäufe neuer und auch gebrauchter Wagen erhöht werden können?
Wir uns ein neues Auto anschaffen
Unzählige Studien zum Voreinkaufsverhalten der Interessenten am Kauf eines Autos weisen nach, dass ein sehr wichtiger Bestandteil des gesamten Einkaufsprozesses die eigene Erfahrung mit dem Wagen, wenn Sie wollen, die Testfahrt ist. Nur, die Probefahrt kann bei einem bestimmten Teil der Fahrer gerade jener Funke zur Initiierung des gesamte Kaufprozesses sein. Ex existieren nämlich immer noch Automarken und Modelle, die ein Mittel zur Erfüllung der Träume sind. Und dies betrifft bei Weitem nicht nur das Segment der Luxuswagen und das Segment der Supersportwagen. Ein Problem ist, dass nicht immer identifiziert werden kann, wer eigentlich welchen Autotraum hat, doch hierzu etwas später. Zahlreich Autoträume entstehen nämlich auch im Rahmen der jeweiligen Marke, die man sich anschafft. Und so träumen die Besitzer eines Golfs von einem Passat oder Arteon, die Besitzer eines BMW der Reihe 3 wiederum von der Reihe 5 oder /, die Besitzer eines Yaris vom größeren Corolla oder vielleicht von einem Land Cruiser. Das ist ziemlich üblich. Viele von ihnen benötigen jedoch zunächst die eigene Fahrerfahrung, um ihren Traum noch stärker werden zu lassen. Einen großen Teil dieser Träume erfüllen hierbei sehr wohl auch ein Gebrauchtmodell der vorherigen Generation. Insbesondere dann, wenn ihr eigenes Auto der niedrigeren Klasse bereits einige Jahre alt ist.
Die „Benutzererfahrung“, oder wenn Sie wollen, das „Fahren“ ist auch in zahlreichen anderen Branchen absolut relevant. Bei Autos ist diese Erfahrung jedoch relativ kompliziert verfügbar, insbesondere in Zeit des Coronavirus. Der Kunde muss nämlich beim Autohändler für die Probefahrt einen Termin vereinbaren, womit er sich häufig verpflichtet fühlen kann, was paradoxerweise eine Barriere zur Erlangung der Benutzererfahrung darstellen kann. Einige Händler sind sich dessen sehr wohl bewusst, und so veranstalten sie verschiedene Tage der offenen Tür, Schulen für Schleudersituationen u. Ä., wo sie bemüht sind, den potenziellen Kunden die Benutzererfahrung zu vermitteln. Teuer und kompliziert.
Der Ersatzwagen als neue Benutzererfahrung
Ersatzwagen muss jeder Marken-Service halten. In Verbindung mit den Vorführwagen der Händler handelt es sich in der Regel um eine ansehnliche Flotte von Autos, verschiedenster Modelle, unterschiedlicher Ausstattung und Motorisierung. Mancher gliedert in diese Flotte obendrein auch für den Verkauf bestimmte Gebrauchtwagen ein, meistens eher aus Not, wenn die Ersatzwagen aufgrund der Auftragslage ausgehen. Man kann es jedoch auch anders machen.
Stellen Sie sich vor, dass Sie dem Besitzers eines schon etwas betagten Golfs, der zur Garantiedurchsicht erscheint, als Ersatzwagen – natürlich zu einem sehr freundschaftlichen Preis – einen etwas älteren Passat leihen, der seit geraumer Zeit auf Lager ist. Oder, dass Sie dem Besitzer eines älteren Mazda CX-3, der hauptsächlich in der Stadt fährt, einen neuen elektrischen MX-30 leihen. Oder, dass Sie einem jungverheirateten Mann mit einem Yaris, dessen Familie in absehbarer Zeit größer wird, einen Corolla Touring Sports leihen, der problemlos einen Kinderwagen aufzunehmen vermag. Glauben Sie, dass sich die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sich dieser Mensch ein neues Auto kauft? Und wie wird die Wahrscheinlichkeit steigen, sofern Sie ihm für den leihweise zur Verfügung gestellten Wagen ein gezieltes Angebot, einschließlich des Kaufs seines derzeitigen Wagens, unterbreiten?
Sammeln Sie Informationen, wem was zu leihen ist
Und genau das ist es. Wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden kennen, ist es viel einfacher, ihnen ein Auto zu verkaufen, obendrein mit einer höheren Gesamtmarge. Ein Problem kann sein, wie man feststellt, wer welche Wünsche hegt. Und wie bewerkstelligt werden kann, dass er genau einen solchen Ersatzwagen erhält. Heute existieren zum Glück progressive CRM-Systeme, die in der Lage sind, exakt dies zu erfassen und zu verarbeiten. Sämtliche Erwähnungen bei der Kommunikation mit einem jedweden Mitarbeiter des Autohändlers bzw. der Werkstatt, ob persönlich, telefonisch, per E-Mail oder in den sozialen Netzwerken Dies alles bietet Automotive CRM, ein Cloud-System für Autohändler und Werkstätten von Konica-Minolta, mit 360°-View auf den Kunden. Hier können Sie alle Wünsche Ihres Kunden, auch seinen derzeitigen Fahrzeugpark und dessen Zustand, in den Kontext einbinden. Leicht erstellen Sie dann personalisierte Angebote, einschließlich des gezielten Verleihs eines geeigneten Ersatzwagens.
Automobilunternehmen verkaufen derart bereits E-Autos, verkaufen auch Sie alles andere in dieser Weise
Dass Ersatzautos eine sehr elegante Angelegenheit für die Förderungen der Verkäufe, insbesondere neuer und revolutionärer Modelle, sind, haben selbstverständlich auch die Automobilhersteller bemerkt. Derzeit verwenden sie sie vor allem bei E-Autos. Beispielsweise führte der Mazda-Hersteller, der sehr auf das Fahrerlebnis setzt, auf einigen Märkten eine gezielte Kampagne ein, indem er für eine begrenzte Dauer (Service-Dauer) E-Autos MX-30 gratis als Ersatzwagen anbot. Dem Ausverkauf der Lagerbestände der ersten Modelle war dies auf einigen Märkten sehr hilfreich. Doch warum sollte man sich nur auf E-Autos konzentrieren, wenn praktisch ohne jedweden Aufwand beliebige andere Modell so verkauft werden können? Jeder Ihrer Kunden hat nämlich irgendeinen Autotraum. Man muss ihn nur kennen…
