Jak se přizpůsobit modelu agenturního prodeje
Podle exkluzivního šetření časopisu Car Dealer Magazine již 18 výrobců automobilů ve Velké Británii přešlo nebo plánuje přejít na agenturní prodej, zatímco pouze osm jej zcela vyloučilo. Zbytek buď mlčí, nebo není rozhodnut. Model agenturního prodeje přichází a jeho důsledkem může být výrazná změna obchodního modelu a velké části operací typického autosalónu. Pod palbou je zde mimo jiné ziskovost. Jak se tedy může typický prodejce automobilů přizpůsobit a ochránit své podnikání?
Model agenturního prodeje je nový způsob prodeje automobilů, který si získává oblibu u výrobců automobilů i spotřebitelů. V tomto modelu prodává výrobce automobilů vůz přímo zákazníkovi prostřednictvím svých vlastních internetových stránek a prodejce vystupuje jako zprostředkovatel, který vůz dodává a poskytuje poprodejní servis. Prodejce dostává od výrobce pevný poplatek za každý prodaný vůz, místo aby vydělával marži z prodejní ceny.
Model agenturního prodeje má několik výhod pro výrobce i zákazníka. Výrobci umožňuje kontrolovat ceny, distribuci a marketing svých vozů a také shromažďovat cenné údaje o zákaznících. Pro zákazníka nabízí transparentní, bezproblémový a konzistentní nákupní zážitek napříč různými kanály a místy.
Model agenturního prodeje však přináší také určité výzvy a rizika pro prodejce automobilů, kteří musí přizpůsobit svůj provozní model a strategii, aby v tomto novém prostředí přežili a prosperovali.
Jak se tedy mohou prodejci automobilů přizpůsobit modelu agenturního prodeje a udržet si ziskovost a relevanci pro zákazníky? Zde je několik doporučení založených na osvědčených postupech a názorech odborníků:
1.Zaměřte se na služby zákazníkům a udržení jejich loayality
Model agenturního prodeje snižuje roli prodejce v procesu prodeje, ale zvyšuje jeho roli v procesu servisu. Dealeři se proto musí zaměřit na poskytování vynikajících zákaznických služeb a budování dlouhodobých vztahů se svými zákazníky. To jim může pomoci získat opakované obchody, doporučení a loajalitu. Dealeři mohou také nabízet služby s přidanou hodnotou, jako jsou balíčky údržby, příslušenství, pojištění a možnosti financování, a zvýšit tak své příjmy.
2.Přijměte digitální transformaci
Model agenturního prodeje vyžaduje, aby dealeři velmi rychle adoptovali digitální nástroje a platformy pro komunikaci a interakci se zákazníky a výrobci. Dealeři musí investovat do online prezentace, možností elektronického obchodování, systémů CRM a analýzy dat, aby zvýšili svou efektivitu, účinnost a spokojenost zákazníků. Dealeři mohou také využívat sociální média, online recenze a obsahový marketing, aby zvýšili povědomí o své značce a její reputaci.
3. Spolupracujte s výrobci
Model agenturního prodeje mění vztah mezi dealery a výrobci z často ostražitého napětí na spolupráci. Dealeři musí úzce spolupracovat se svými výrobci, aby sladili své cíle, strategie a fungování. Dealeři mohou také využívat podpory a zdrojů výrobců, pokud jde o školení, marketing, technologie a pobídky. Dealeři by také měli svým výrobcům poskytovat zpětnou vazbu a poznatky, které jim pomohou zlepšit jejich produkty a služby.
4.Diverzifikujte své portfolio
Model agenturního prodeje může omezit schopnost dealera vyjednávat se svými zákazníky a výrobci o cenách a slevách. Dealeři proto musí diverzifikovat své portfolio značek a produktů, aby uspokojili různé segmenty zákazníků a jejich preference. Dealeři mohou také prozkoumat nové příležitosti na trhu s ojetými vozy, u kterého se očekává růst poptávky a ziskovosti v éře transformace směrem k elektromobilitě.
Model agenturního prodeje není hrozbou, ale příležitostí pro prodejce automobilů, kteří jsou ochotni se přizpůsobit a inovovat. Dodržováním těchto doporučení si mohou prodejci automobilů vytvořit konkurenční výhodu a udržitelnou budoucnost v měnícím se automobilovém prostředí.
Chcete pomoci s digitální transformací prodeje, marketingu a zákaznické péče? Naši konzultanti s vámi rádi proberou vaše aktuální problémy. Kontaktujte nás!
Čtyři užitečná vylepšení v poslední aktualizaci Automotive CRM
Úspěšný prodej se dnes už neobejde bez perfektní zákaznické zkušenosti. A tu nevytvoříte náhodou nebo spoléháním na konstelaci hvězd a talentu vašich prodejců. Tu dokážete konzistentně doručit jen díky maximálnímu využití dat o vašich zákaznících. Užitečným pomocníkem vám v tom bude Automotive CRM s poslední dávkou nových funkcionalit. Pojďme se podívat, jak vám mohou pomoci ohromit vaše zákazníky.
Automotive CRM není jen prodejním nástrojem. Spolu s jeho dalšími rozšířeními, jako je Marketing, Péče o zákazníka nebo Power BI, představuje komplexní řešení pro využití nasbíraných dat a efektivní řízení vztahu se zákazníkem. Nová verze proto přináší množství vylepšení, inspirovaných požadavky přímo z praxe od našich zákazníků. Pomohou vám tedy lépe zvládat každodenní situace, které nastávají v oblasti prodeje, výkupu, marketingu nebo zákaznické péče.
Kvalita dat na prvním místě
Cílem našeho řešení je, aby se jeden člověk (zákazník) nacházel v systému pouze jedenkrát. A to bez ohledu na to, jestli figuruje ve vícero firmách, nebo nakupuje různé značky. Abychom toho dosáhli, musíme po vyčištění zákaznických databázi čelit výzvě v podobě dalšího nevytváření duplicitních záznamů.
Platforma Dynamics 365 umožnuje nastavit pravidla pro detekci duplicit individuálně, dle preferencí zákazníka, a to napříč všemi typy záznamů. Krom běžných pravidel pro kontakty či firmy tak můžeme nastavit i pravidla po ocenění nebo výkup v podobě stejného VIN vozidla. Pak se nemůže stát, že neodhalíte zákazníka, který zkouší prodat vozidlo na různých pobočkách tak, aby dosáhl co největší výkupní ceny.
Návrhy propojení s existujícími záznamy
Novinkou jsou takzvané inteligentní návrhy při práci s leady, kde vnitřní algoritmus automaticky odhalí, ke kterému existujícímu záznamu se lead pravděpodobně vztahuje. Praktické využití naleznou návrhy především u leadů, které doputovaly do CRM z webových formulářů nebo přímo od výrobce. Na leadech proaktivně upozorníme uživatele o možné duplicitě a toto chytré řešení zachází ještě dál a nabídne i výběr obchodního vztahu, pokud je již s kontaktem propojen.
Návrh existujícího kontaktu i s obchodním vztahem (dostupné pouze na formuláři Refresh v2)
Kontakt byl úspěšně propojen s leadem
Tato novinka doplňuje další nástroje Automotive CRM jako je DQC (Data Quality Control – dialog s vybranými údaji, který je možné zapnout během nebo na konci prodejního procesu) nebo napojení na rejstříky jako je ARES nebo FINSTAT.
Více informací po ruce při hovoru se zákazníkem
Když voláme zákazníkovi, je vždy ku prospěchu dát mu najevo, že víme, kdo to je a známe naší společnou historii. V nové verzi jsme proto prakticky provázali dva světy – záznam telefonního hovoru a kontext probíhajícího obchodu. Pomocí ikony telefonu lze vyvolat boční panel s novou aktivitou odchozího telefonátu. Oproti standardnímu chování je hlavní záznam stále editovatelný, prodejce tak může během hovoru doplňovat informace do leadu. Nebo si otevře 360° pohled na zákazníka a hned vidí historii všech interakcí a obchodů. Dalším hezkým příkladem z praxe je využití u call center, kdy během hovoru pracovník může dohledat poslední servisní transakce nebo reklamace.
Nové vytváření telefonního hovoru
Vylepšili jsme i zadávání informací o modelovém stromě. Všechny modely jsou nově pouze v jednom poli. Tam lze konkrétní model vybrat, nebo celý modelový strom rozkliknout a vybrat konkrétní modely a řady, o které má zákazník zájem.
Stromový rozpad a výběr vícero možností
Maximální využití platformy Microsoft
Obrovskou devízou Automotive CRM je to, že je postavena na Microsoft Power Platform. To znamená třeba jednoduché propojení na stále mocnější nástroje Microsoft Office / Microsoft 365.
Díky tomu naší zákazníci běžně pracují se šablonami Word při tisku předávacích protokolů a smluv, s Excelem při hromadných úpravách dat nebo vše vyhodnotí v Power BI, která je napojená na data z ERP nebo dalších marketingových nástrojů. Samozřejmostí je napojení na Outlook, které umožnuje synchronizaci kalendáře, kontaktů a úkolů.
S novou verzí představujeme napojení na další platformu z rodiny Microsoft – komunikační nástroj Microsoft Teams. Teams je nové dostupný na všech hlavních typech záznamů a chatové karty obsahují spolu s odkazem na záznam v CRM i kontextové informace o jaké vozidlo či zákazníka se jedná.
Karta z chatu MS Teams s odkazem na záznam v CRM
Oproti klasické e-mailové komunikaci je Teams efektivnější nástroj v situacích, kdy potřebujete flexibilní a okamžitou odezvu, například:
- mezi-pobočková komunikace (dostupnost vozidel, transfery, plánování testovacích jízd…),
- komunikace s dalšími odděleními (financování (F&I), nabídky, fleet, výkup, ocenění…),
- interní komunikace (schvalování, rezervace, změna vlastníka, přidělení leadu…).
Integrovaný chat MS Teams
A to je jenom ochutnávka
V příštím příspěvku Vám blíže představíme další funkce z verze jako je úplně nové zobrazení prodejní historie zákazníka, práce s fotografiemi, nové možnosti reportování a notifikování nebo Vám zákulisně odhalíme, jak monitorujeme procesy zákazníků (flows) abychom zabezpečili tu nejlepší dohledovou službu.
Všechny funkce Automotive CRM – záznam webináře
Vše o tom, jak funguje Automotive CRM můžete nyní shlédnout na videu – záznamu webináře. Hlavní Solution Architekt pro Automotive CRM Jan Renč vám přehledně představí:
- Trendy v prodeji automobilů – proč digitalizovat?
- Přehled funkcionalit aplikace
- Uživatelské scénáře
- Demo – ukázka aplikace
Nové funkce v jarním release Automotive CRM
Na vylepšení našeho produktu neustále pracujeme. Reagujeme na zpětnou vazbu zákazníků a přidáváme další praktické funkce. V poslední verzi jsme se zaměřili na rozšíření podporovaných prodejních scénářů, vylepšení uživatelského prostředí nebo rozšíření 360° pohledu na zákazníka o skutečnou hodnotu, kterou našemu byznysu přináší. Pojďme si ty nejzajímavější novinky představit trochu podrobněji.
Fleetový prodej aneb správa vícero prodejních smluv
Chápeme, že scénář „jedna příležitost rovná se jedna prodejní smlouva“ není nejefektivnějším způsobem, jak využít potenciál systému Automotive CRM v oblasti B2B nebo fleetového prodeje. Konečně tedy přibyla možnost každou nabídku převést na více kupních smluv. Díky tomu už není nutné vytvářet nadbytečné nabídky, protože při převodu nabídky si můžete zvolit počet vytvořených smluv.
Informace o souvisejících smlouvách nově naleznete přímo na kartě příležitosti nebo nabídky v přehledném zobrazení.
Konec s těžkopádným filtrováním
Z uživatelské zpětné vazby víme, že to, co standardu Dynamics 365 skutečné chybí, je hezké a přehledné zobrazení dat s možností efektivního filtrování. Vyvinuli jsme proto na míru šité zobrazení, které umožňuje spoustu vychytávek jako přesouvání sloupců, rychlé filtry nebo barevné odlišení výsledků. Díky tzv. záložkám si může uživatel svůj pohled nad daty uložit a znovu pak jednoduše použít.
Buďte stále v obraze díky push notifikacím
Push notifikace, někdy přeloženy jako „oznámení“ jsou krátké zprávy, které se Vám zobrazí na obrazovce mobilního telefonu. Můžete je znát například, pokud Vám dojde e-mail nebo zpráva z komunikační platformy (Teams, Messenger, WhatsApp…).
V případě Automotive CRM si můžete individuálně nastavit, o jaké informace máte zájem. Oznámení přitom vždy obsahuje krátký text s odkazem na záznam přímo do CRM. Můžete vybírat například z informací o rezervacích, změnách ve výrobě vozidla nebo také podporujeme notifikace v případech, kdy se uživateli přiřadí lead nebo příležitost.
Každý klik se počítá
Pro větší uživatelský komfort přinášíme řadu vylepšení, které zefektivňují práci se systémem. Například:
- leady je teď možné hromadně generovat z více typů záznamu – například přímo z vozidla na prodej
- možnost uspání více leadů najednou
- opětovné otevíraní nabídek s mozností změny vozidla
- automatická aktualizace dat o existujících zákaznících při kvalifikaci leadů
- správa primárních vozidel v otevřených příležitostech
A to není vše. Jarní release obsahuje takových novinek mnohem více, vybrali jsme jen ty největší. Chcete vědět o AutomotiveCRM více? Napište nám, rádi vám systém předvedeme.
MD-Bavaria Žilina je dalším zákazníkem využívajícím výhody AutomotiveCRM
Propojili jsme všechna dostupná data do 360° pohledu na zákazníka, dali jsme je na pár kliků do rukou obchodníků a zefektivnili marketingové získávání a následné zpracování leadů. A nejen to umí AutomotiveCRM.
MD-Bavaria je autorizovaný prodejce a servis značky BMW a BMW Mottorad. Vedení firmy hledalo řešení, které nahradí a sjednotí vnitropodnikové nástroje řízení vztahů se zákazníky. Stávající informační systémy nebyly vzájemně synchronizovány, což vytvářelo problémy s kvalitou dat a jejich sdílením napříč firmou. Data, ideálně integrovaná a přehledná, dnes už potřebují všichni – obchod, marketing, poprodejní péče, servis a samozřejmě management pro efektivní řízení.
MD-Bavaria training by Konica Minolta IT Solutions Czech
Implementace nového řešení Automotive CRM vyvinutého na platformě Microsoft Dynamics 365 podporuje specifické prodejní procesy dealerství, díky čemuž jsme MD-Bavaria přinesli:
- Propojení různých zdrojů informací v kompletním 360° pohledu nad zákazníkem a vozidlem, ve kterém je možné sledovat historii prodeje, servisu a interakcí.
- Na míru přizpůsobený systém pro správu obchodních procesů.
- Zlepšenou kvalitu dat, kterou podporuje napojení na slovenský registr FINSTAT.
- Efektivnější práci marketingu v oblasti plánovaní a vyhodnocovaní prodejních aktivit a ve správě leadů.
- Připravenost systému na integraci další pobočky.
- Systém je otevřený dalším rozšíření.
Po nasazení následuje fáze onboardingu, kde zákazníkovi pomáháme s co nejefektivnější adopcí. Kolegové v MD-Bavaria tak budou schopni rychleji začít využívat všech výhod a funkcí systému. A těšíme se na další spolupráci.
Titulní foto: web MD-Bavaria
Péče o zákazníky autoservisů se změnila
Koronavirus změnil pravidla pro autoservisy, a to nejen, co se otevírací doby týče. Díky tomu, že část zákazníků odložila nákup nových automobilů, a část nemohla, nebo nechtěla dorazit na pravidelný servis, se v roce 2020 změnil obvyklý chod věcí. Jak si s tím teď poradit?
Konec servisu, jak ho známe
Životní cyklus autoservisů byl až do roku 2020 (a dodejme, že i do roku 2008/2009) vcelku jednoduchý. Část tržeb byla víceméně fixní a předvídatelná, a to díky pravidelným garančním prohlídkám. Tyto tržby navyšovaly svolávací akce automobilek, případně sezónní prohlídky v rámci marketingových aktivit importérů, a nemalou část tržeb tvořil sice nahodilý, avšak pravidelný faktor dopravních nehod. Víceméně také platilo, že po konci tovární záruky část klientů odcházela ze značkových servisů, které jsou obvykle součástí dealerství, k těm neznačkovým. Některé značkové autoservisy se tomuto odlivu zákazníků snaží dlouhodobě čelit slevami pro servis starších vozů na hodinovou sazbu své práce. Ne vždy však úspěšně. Celkově však nebyl v autoservisech příliš tlak na obchod. Tohle vše ale platilo ještě před příchodem koronaviru. Jak je to ale teď?
Plánování tržeb i práce je najednou mnohem těžší
Většina autoservisů se zabývala vždy primárně plánováním kapacit. Finanční stránka věci pak zůstávala v jejich vleku. Teď se ale situace změnila. Pro udržení tržeb autoservisu už nestačí dělat to, co dřív. Část zákazníků si najednou kompletní servis nemůže dovolit, někteří si budou hledat i levnější varianty, včetně přímého nákupu dílů (typicky brzdových kotoučů a destiček) a motorového oleje. Významný je i prvek strachu zákazníků z toho jet do autoservisu, protože by se mohli dozvědět, že jejich auto čeká nákladná oprava. Navíc, na servisu šetří i mnohé firmy. Jistou záchranou jsou jen auta z operativních leasingů, kde byl servis zahrnut do ceny. Autoservisům však zůstávají vysoké fixní náklady, a propouštění schopných mechaniků není do budoucna zrovna optimálním řešením. Co s tím?
I autoservis bude muset dělat marketing a obchod
Je třeba zapojit obchod a marketing. Jak? Nově vzniká poptávka po prodloužení životního cyklu automobilu. Pokud víte, kteří vaši zákazníci se rozhodli v původně pravidelném intervalu neobnovit svůj vozový park, bude snazší jim cíleně nabízet váš servis. Třeba i s nějakým zvýhodněním, ale ne nutně. Někdy totiž stačí vhodně cílené marketingové sdělení. Stejně tak může marketingové oddělení pracovat se strachem zákazníků ze servisu. I tam se dá použít cílená kampaň.
Právě cílený marketing je prvním krokem, který pomůže servisům v roce 2021 udržet co největší část tržeb z předešlých let. Ne všichni k němu však mají z minulosti k dispozici data. Mnohé z cenných informací pro marketing a obchod mají v hlavách přijímací technici servisů. Od nich teď bude potřeba ty údaje získat.
Zapojte sociální sítě
Cenným zdrojem zcela nových příjmů mohou být i sociální sítě. Tam dnes najdete skoro všechny zákazníky svých konkurentů, ať už značkových či neznačkových. Neměli byste zapomínat ani na fanouškovské stránky. Příznivci snad každé automobilky mají dnes svou vlastní skupinu na Facebooku či diskusní fórum. Najdete zde přitom plno majitelů starších aut, kteří rovněž chtějí své auto teď udržet v co nejlepším stavu, byť do značkových autoservisů už třeba nejezdí. Důležitá je jen práce s daty a chuť experimentovat.
Jak uřídit obchod pro autoservis? Propojte se se svým dealerstvím
Možná vás napadá vcelku relevantní otázka, jak tohle všechno uřídit, či vůbec nastavit v autoservisu, kde se obchod ani marketing prakticky nedělali. Inu jednoduše, budete k tomu potřebovat odpovídající specializované IT nástroje. Typickým zástupcem takového specializovaného řešení je Automotive CRM od společnosti Konica Minolta. Ten umí propojit data ze servisu, sociálních sítí a dokonce i z vašeho dealerství (včetně všech jeho poboček, a to i pro jiné značky), díky čemuž vám poskytne 360° pohled na každého zákazníka. A ten je pro jakékoliv obchodní a cílené marketingové aktivity to vůbec nejdůležitější. Jeho implementace jde přitom zvládnout do celého dealerství i servisu už za 30 dní.
Konec spalovacích motorů změní pravidla hry
Spalovací motory se chýlí ke konci svého života. V Evropě se bude datovat na rok 2035, v USA se začíná mluvit o stejném datu, které už platí v Kalifornii. Jenže konec spalovacích motorů změní na trhu s automobily jednu zásadní věc – odstraní hlavní bariéru vstupu pro čínské automobilky. A ty už se toho nemohou dočkat…
Nenápadná Čína dominuje trhu s EV
Kdo zná aspoň trochu čínský trh s automobily, ví, že zde existují desítky domácích automobilek, které se doslova perou o místní trh. Ten není malý. Jestliže ještě v roce 2010 dosahoval na nějakých milion prodaných aut měsíčně, před nástupem pandemie to byly už více než tři miliony. Pandemie a následný celosvětový nedostatek čipů sice srazil červnové prodeje na lehce nad dva miliony, což je oproti prosinci 2020 propad o 28 %, ale přinesl rekordní prodeje elektromobilů. Ty už činí 15 % ze všech prodaných vozidel a jejich podíl neustále roste (meziročně o 160 %). A čínské automobilky chrlí neustále nové modely. Tempo produkce je obrovsk0 i oproti Tesle, která je na místním trhu velmi dobře etablovaná. Čínský trh přitom představuje 50 % celosvětového trhu s EV a McKinsey očekává že v roce 2030 se zde prodá přes 9 milionů EV ročně.
Za první pololetí se v Číně prodalo už 1,1 milionu EV, přičemž kromě Tesly s Modely 3 a Y obsadily žebříček 10 nejprodávanějších značek výlučně čínští výrobci. Masivnímu úspěchu se těší zejména minivůz Wuling Hong Guang MINI EV s neuvěřitelnými 181 810 prodanými kusy. Měsíční prodeje tohoto minivozítka v Číně dosahují podobných čísel jako evropské prodeje Volkswagenu Golf. První desítku pak doplňují automobilky BYD, Great Wall, GAC (GAIC), Li Xiang, Chang’an a Chery. BYD přitom zejména v posledních měsících svými prodeji atakuje Teslu. Jenže čínské automobilky si teď brousí zuby i na další trhy.
Why China Is Beating The U.S. In Electric Vehicles
Nenápadná expanze
To, že Číňané umí zabrat, se nejlépe ukazuje na ruském trhu. Rusko nemá tak přísné emisní limity jako Evropa či USA, takže se sem Číňané dostanou i se spalovacími motory. Jak rychle dokáže čínská automobilka uspět zde nejlépe ukazuje koncern Geely, čínský vlastník Volva a 9,7% akcionář německého Daimleru, který loni založil novou značku EV s názvem Zeekr, která má spatřit světlo světa letos na podzim. Geely vstoupilo do Ruska teprve loni, v rámci své expanze mimo Čínu na trhy na Filipínách, Kuwaitu, Saudské Arábii a Myanmaru. V Rusku nabízí SUV Atlas, Coolray, Tugella a Atlas Pro. Druhý jmenovaný, postavený na technice od Volva, se přitom v červnu 2021 vyšplhal mezi 25 nejprodávanějších aut v Rusku, jehož prodeje vzrostly o 300 %. Coolray se rozměry, technikou i výkonem může srovnávat se Škodou Karoq. Ta v cenovém srovnání vyjde v základní výbavě v Rusku o 14 % dráž, jenže ve srovnatelné motorizaci a konfiguraci stojí téměř dvojnásobek co Geely, které navíc nabízí pětiletou záruku. Přístup Geely k ruskému trhu přitom dává tušit, jak může vypadat taková expanze v oblasti EV. Výše zmiňovaný Wuling Hong Guang MINI EV totiž vyjde v přepočtu jen na 4500 USD, o třetinu méně než srovnatelný Citroen Ami.
Západní joint-venture v Číně pomohou Číňanům na západ
Expanze Číňanů na západ přitom může být mnohem rychlejší, než se může zdát. Číňané totiž mohou těžit ze svých joint-venture jako je SAIC Volkswagen, SAIC GM, BAIC Hyundai, DPCA (Dongfeng a PSA), GAIC Toyota, GAIC Tesla a další. Západní automobilky je musely založit jako podmínku vstupu na čínský trh. Dalším předmostím na západě jsou pak majetkové vstupy do západních automobilek jako je tomu v případě Geely nebo SAIC (GM, Roewe).
Čína vzala Norsko útokem
Expanze Číňanů na lukrativní západní trhy přitom už začala. Na ten nejlukrativnější – do Norska, kde v červnu 2021 dosáhly B/PHEV se 17 323 prodanými vozy neuvěřitelných 84,9 % celkových prodejů, vstoupil v červenci čínský BYD se svým rodinným SUV Tang, kterých tu letos chce prodat 1500. BYD přitom na skandinávských trzích už působí, ale se svými elektrickými autobusy. Vstup do Norska je na jednu stranu mnohem jednodušší než na trhy EU, ale na druhou stranu se jedná o vůbec nejvíce konkurenční trh s elektromobily na světě.
BYD přitom, stejně jako v Číně, čeká utkání hlavně s Teslou, která svými prodeji Modelu 3 v Norsku více než dvojnásobně předčila druhý Ford Mustang Mach-E. Cílových 1500 prodaných vozů za pololetí by přitom v Norsku mohlo BYDu stačit na 10. příčku, kterou za první pololetí s 1579 prodanými vozy obsadilo „britské“ MG ZS EV. Možná ale stojí za to si připomenout, že automobilu MG Motor v roce 2005 koupil čínský Nanjing Automobile Group, člen nikoho menšího než SAIC, který v Číně vlastně joint-venture s VW a GM. Navíc, devátá příčka s 2349 prodanými vozy patří v Norsku modelu Polestar 2, tedy vlastně čínskému Geely. Útok čínských elektromobilů na západ se tak vlastně už dávno potichu stal realitou.
Jak se připravit na Číňany? Nebát se nových obchodních modelů
Čínské automobilky už dávno pochopily, že klasické modely prodeje jsou mrtvé, respektive že na EV tak dobře nefungují. Kromě klasického modelu vlastnění vozu anebo leasingu tak v Číně narazíte často i na model leasingu akumulátoru. Od automobilky si zakoupíte vůz, ale jeho akumulátor máte formou služby. Nemusíte si tak vůbec dělat hlavu s poklesem jeho kapacity, ani s následnou výměnou a likvidací. Číňané tak odstraňují největšího strašáka zejména u vozů s nízkou kapacitou akumulátoru, které jsou logicky levnější.
Někteří prodejci navíc začaly nabízet i další model – vlastníte vozidlo bez akumulátoru, akumulátor máte na leasing, avšak ne jeden konkrétní. Když tedy potřebujete rychle vyrazit na cestu, necháte si v dealerství akumulátor vyměnit za nabitý a jedete. K tomu jsou přirozeně takovéto vozy přizpůsobeny, aby výměna zabrala jen pár minut. Velmi populární je zde i carsharing, který umožňuje pronajmout si EV na určitý počet minut.
A jak se na expanzi Číňanů můžete připravit vy? Důležité je znát své zákazníky a vědět, co od svého automobilu čekají. Musíte být ale také připraveni na rychlé zavedení nových business modelů, které jsou pro západní automobilky zatím nezvyklé. K tomu vám může pomoci specializované flexibilní cloudové Automotive CRM pro automobilové dealery, které nejenže hravě zvládne přidat do vašeho portfolia novou značku a modely, ale také zavést nové servisní a prodejní modely a využít všech stávajících informací, které máte o svých zákaznících.
Použité zdroje
https://www.reuters.com/article/us-autos-emissions-california-exclusive-idUSKBN2BE111
https://tradingeconomics.com/china/total-vehicle-sales
https://insideevs.com/news/522274/china-plugin-car-sales-june2021/
http://global.geely.com/media-center/news/geely-auto-2020-sales-reach-1-32-million-units/
https://insideevs.com/news/517969/norway-plugin-car-sales-june2021/
Auta v síti
Konektivita moderních automobilů otevírá široké spektrum nových možností. Část z nich přitom mohou využít dealeři pro zlepšení a vytvoření vlastních služeb. Kde se vzala v autech konektivita, jakým směrem jde a jak na ní vydělat?
Od OnStar a eCall přes OTA aktualizace a dál
Konektivita automobilů se datuje do roku 1996, kdy dceřiná společnost General Motors, OnStar, začala vybavovat vybrané koncernové vozy placeným systémem (na bázi předplatného) pro nouzové volání, a později také navigaci a vzdálenou diagnostiku. Tři roky na to, při spuštění projektu evropské satelitní navigace Galileo, byl prezentován systém eCall pro automatizované kontaktování záchranářů v případě nehody (včetně geografické polohy a stavu systémů ve voze), který měl přijít do všech aut prodávaných v EU. To se stalo ale až v roce 2018. Mezitím se do automobilů dostaly i systémy nejen pro vzdálený monitoring pohybu a diagnostiku, ale díky Tesle také pro vzdálenou aktualizaci funkcí vozu, včetně možnosti přidání nových funkcí jako je Ludicrous mode, či navýšení kapacity baterie (u Modelů S s nižším dojezdem, kde je akumulátor identický jako u těch s vyšším). V současné době tak konektivita v automobilech, obvykle zajištěná mobilními sítěmi 4G, zvládne podporu posádky v nouzových situacích, fleet management a diagnostiku. Automobilkám a dealerům však umožňuje ještě prodávat nové funkce a těžit z marketingových spoluprací např. při doporučování aplikací, či míst, kde zastavit po cestě.
Konektivita přináší nové aplikace
Konektivita v automobilech však brzy dojde mnohem dál. Na řadě je vzdálená predikce výskytu poruchy, která se dnes běžně používá např. u výtahů či výrobních strojů, která pomůže včas identifikovat potenciální problémy ve voze. Objevují se také nové aplikace pro leasingové společnosti, firemní flotily či dealerství, které umějí pracovat se stávajícími daty z telemetrie. Hlídat překročení denního nájezdu, či třeba vyjetí z regionu, pro který je vůz zapůjčen, je dnes hračkou.
Budoucnost je v infrastruktuře, bezpečnosti a autonomním řízení
Klíčová je však v konektivitě budoucnost. Ta jde zcela jiným směrem. V řadě zemí běží např. pilotní projekty pro propojení vozů s parkovišti, aby řidiči měli informace o tom, na jakém parkovišti budou moci najít volné místo. Samozřejmostí se už od dob RDS-TMC stalo dopravní zpravodajství a přeplánování tras v navigaci v závislosti na kolonách. V blízkém budoucnu ho však bude řídit umělá inteligence, která bude mít za cíl proaktivně optimalizovat dopravní propustnost komunikací a zamezit vzniku kolon.
Klíčový průlom nastane po zavedení komunikace mezi vozidly. Díky datům z kamer a dalších senzorů se totiž automobily budou moci automaticky vzájemně informovat o překážkách či zvěři ve vozovce, náledí, povětrnostních podmínkách, či třeba o skupině chodců ve vozovce. A řidič, později však ale vozidlo samotné, na to bude moci včas reagovat, což pomůže zamezit dopravním nehodám.
Co přinese konektivita pro dealery?
Klíčová otázka pro automobilové dealery je však jiná – jak na tom všem vydělat? A možnosti jsou možná až nečekaně široké. První, nejlogičtější, formou je snížení nákladů na fleet management. Dnes už není problém si na dálku pohlídat všechna náhradní a testovací vozidla, ať už co se týče jejich polohy a způsobu využití, ale také třeba tlaku v pneumatikách, stavu akumulátoru (včetně toho pro hnací ústrojí u EV), hladiny paliva v nádrži (což zejména u dieselů přijde vhod), chybových kódů, nebo třeba toho, zda auto někde delší dobu stojí a je odemčené. To samozřejmě pomůže předejít řadě problémů.
Jenže je tu ještě další možnost – pokud máte ve flotile automobily, ze kterých lze vyčíst i styl jízdy a způsob užití, může vám to radikálním způsobem pomoci v prodejích, a to včetně upsellu doplňků. Máte zákazníka, který si v náhradním voze pouští nahlas muziku? Co takhle mu do jeho auta nabídnout kvalitnější audioaparaturu? Máte zákazníka, co si půjčil výkonnější vůz, než sám má a užívá si zrychlení a vyšší rychlost jízdy? Co takhle mu nabídnout nějaký skladový vůz s vyšším výkonem? Máte zákazníka, co jezdí hlavně krátké trasy po městě? Co takhle mu nabídnout EV? Možností je mnoho, jen je k tomu potřeba mít vedle konektivity pro váš vůz i 360° pohled na zákazníka – vědět, co má za auto/auta, co je pro něj důležité, jaká auta v minulosti kupoval, na co si u nich stěžoval apod. S tím vám pomůže specializované Automotive CRM od Konica Minolta.
To ale stále není vše. Máte už někoho, kdo kontroluje stav vaší dealerské flotily z dat odečítaných na dálku? Co nabídnout vlastním zákazníkům placenou službu vzdálené péče o jejich vůz? Tu samou, co řeší u vaší flotily – tlak v pneumatikách, hladina oleje, stav akumulátoru, chybové kódy (včetně např. prasklé žárovky), odemčení/zamčení vozu. Vždyť je tak jednoduché při automatické detekci anomálií pak zvednout telefon a zavolat zákazníkovi, jaký je problém s jeho vozem. Jen to nedělejte zadarmo.
V budoucnu budou Connected Cars ještě větším byznysem
To ale stále není všechno, v budoucnu totiž přijdou i další obchodní příležitosti. Řada automobilek, v čele s Mercedesem, dealery chystá na prodej funkcionalit online. Zdaleka nemá přitom jít jen o navigaci, která už dlouhou dobu plní roli dodatečně prodávané funkce přímo v dealerství. Dealeři budou moci prodávat celou řadu nových funkcí, a pokud budou dobře znát své zákazníky a jejich potřeby, budou v tom mnohem úspěšnější než automobilky napřímo. Navíc, s rostoucí komplikovaností nových funkcí, roste i potřeba zákazníky zaškolit. A to je další příležitost, kteří už mnozí dealeři využívají. Jen v budoucnu to nebude už jen o školách smyků či jízdách v terénu, ale také o výuce využívání asistentů jízdy, či třeba palubního infotainmentu. Dealerům, kteří mají 360° pohled na zákazníka se tak zásadně rozšíří možnosti, kde vydělat.
Další zdroje
https://open.spotify.com/episode/4UmbmclpLnDcbb766aGNKY?si=NRa7eK3lTUGEN-1hPVrOmQ&dl_branch=1
https://en.wikipedia.org/wiki/OnStar
https://en.wikipedia.org/wiki/ECall
Konec spalovacích motorů v EU do roku 2035?
Evropská komise se v polovině července rozhodla, že chce do roku 2035 skoncovat s prodejem motorových vozidel se spalovacími motory. Hlavní náhradou má být elektrický pohon. Krok přichází v době, kdy významná část automobilek oznámila konec spalovacích motorů v horizontu 15 let. Co to bude znamenat pro dealery?
EU hodlá v emisích přitvrdit
Evropské unii se nedaří naplňovat původní cíle na redukci emisí CO2 (nejen) z automobilové dopravy. V kontextu červencových výkyvů počasí, které způsobily rozsáhlé povodně v Belgii, Německu a Nizozemsku, tornádo v Česku, či nečekanou vlnu veder ve Španělsku, se diskuse o změnách klimatu výrazně přitvrzuje. Doprava je podle eurokomisařky Adiny Valean zodpovědná za 29 % emisí všech skleníkových plynů v EU (12 % mají na svědomí osobní automobily). Komise chce do roku 2050 tyto emise snížit o 90 % a zákaz spalovacích motorů u osobních automobilů a dodávek má být klíčovým nástrojem.
Někteří výrobci se bouří
V současné době se stále ještě jedná pouze o návrh, proti kterému stojí někteří zástupci automobilového průmyslu, ale i politici. Německý europoslanec Peter Liese se například nechal slyšet, že konec spalovacích motorů v roce 2035 by mohl být zásadním problémem pro výrobce komponent pro spalovací motory. V evropském parlamentu přitom není jediný, kdo má vůči současnému návrhu výhrady. A co se bude dít dál?
Každé dva roky má být vyhotovena zpráva o tom, jakým směrem se trh vyvíjí a v roce 2028 má dojít ke kompletní revizi nařízení. V současné době mohou v EU prodávaná auta produkovat 95 g CO2/km, do roku 2030 to má být o 55 % a od roku 2035 to má být čistá nula. U dodávek je to nyní 147 g CO2/km, do roku 2030 se tato hodnota má snížit o 50 % a od roku 2035 už to má být rovněž nula. O výjimku mohou žádat až do roku 2030 pouze malí výrobci s roční produkcí od 1 000 do 10 000 osobních automobilů respektive 22 000 dodávek. Úplnou výjimku mají malí výrobci do 1 000 vozů ročně. Evropská komise se už nechala slyšet, že připraví návrhy podpory pro prodej elektromobilů, které mají vstoupit v účinnost nejpozději v roce 2030. Na klíčových trzích ve Francii či Německu už podobné programy existují, což přispívá k raketovému nárůstu prodejů elektromobilů.
Elektromobilům chybí infrastruktura
Klíčovým problémem, na který upozorňují zejména výrobci, je nedostatečná dobíjecí infrastruktura. Někteří zástupci výrobců automobilů za to tvrdě kritizují Evropskou komisi a naznačují, že pokud EU nebude investovat do dobíjecí infrastruktury, je nereálné nově nastaveného cíle dosáhnout. Evropská komise na to reagovala návrhem povinného vybudování veřejných dobíjecích stanic (z veřejných peněz) na hlavních silničních tazích s odstupem maximálně 60 km do roku 2025. Do roku 2030 má být v EU celkem 3,5 milionu veřejných dobíjecích stanic, a do roku 2050 to má být 16,3 milionu. Dobíjecí stanice však paralelně budují i sami výrobci, ať už jde o Teslu, či o konsorcium Ionity, za kterým stojí BMW, Ford, Hyundai, Mercedes-Benz, Volkswagen, Audi a Porsche.
Dealeři a servisy nejsou na elektromobily připraveni
Problém s elektromobily se však brzy dotkne i dealerů. Ti sice už elektromobily prodávají, ale jejich infrastruktura jim není absolutně přizpůsobená. Dealerství nejsou zkrátka připravena na to, aby paralelně dobíjela rychlodobíjením třeba 15 předváděcích vozidel najednou, nemluvě o dobíjení vozidel v servisu. Vybudování dobíjecí infrastruktury je přitom časově i finančně náročné. Řada dealerů se navíc bude potýkat s nedostatečnou kapacitou přenosové sítě, i při 10 rychlodobíjecích stanicích s výkonem 150 kW totiž bude potřeba navýšit kapacitu elektrické přípojky o úctyhodných 1,8 MW, což je odběr středně velké továrny. Na stejný problém ostatně narazí i Evropská unie. Pro přechod na elektromobily bude potřeba výrazně posílit elektrickou přenosovou síť i výrobní kapacity elektřiny.
Další problém bude se servisy. Na opravy a údržbu elektromobilů totiž budou potřeba nové nástroje, ale i odlišné zázemí. To se bude týkat zejména manipulace s akumulátory, které jsou vysoce hořlavé, výbušné, citlivé na fyzické poškození a hlavně těžké. Zatímco přenosné systémy na vyndání spalovacího motoru už desítky let patří k běžné výbavě autoservisu, vybavení pro manipulaci s akumulátory (a nezbytný prostor k tomu) zatím moc servisů nevlastní.
Připravte se včas na revoluci
Nezbytné přípravy pro dealerství a servisy by tak šlo rozdělit celkem do tří kategorií. Tou první je dobíjecí infrastruktura, nemluvě o tom, že nějaký ten zvýhodněný dobíjecí stojan pro zákazníky také může být zajímavým obchodním nástrojem. Druhou kategorií je servis a jeho zázemí. Obojí bude vyžadovat masivnější investice do zásadnějších přestaveb s dlouhodobou návratností. Třetí kategorií je pak obchod. Ten se totiž výrazně změní, protože zákazníky najednou začnou zajímat zcela jiné parametry aut než doposud – dojezd, rychlost dobíjení, dostupnost nabíječek v místě jejich bydliště, rychlost při jednofázovém dobíjení (z domácí 230 V nabíječky) apod. Nástrojem, který na to obchodníky může připravit, je kupříkladu specializovaný Automotive CRM od Konica Minolta. Ten totiž umožňuje komplexní 360° pohled na zákazníka od jeho interakcí s obchodníky, servisem až po příspěvky na sociálních sítích, díky kterému vám snáz pomůže vytipovat pro něj vhodný elektromobil, i reagovat na cílené dotační pobídky, které EU spolu s členskými státy teď připravuje. A jako vždy – na trhu vyhrají ti, co se budou schopni nejrychleji adaptovat.
Použité zdroje
https://fortune.com/2021/07/14/automakers-europe-ban-of-new-combustion-engine-cars-by-2035/
Carsharing – jak ovlivní váš byznys?
Carsharing je nastupující trend, dere se do všech velkých měst napříč vyspělými zeměmi. Jaké jsou jeho podoby, co od něj můžeme očekávat a jak moc změní byznys s automobily?
Co to je carsharing
Carsharing je relativně nový přístup k využívání automobilů postavený na základní myšlence sdílení jednoho automobilu více lidmi. Za ní stojí poměrně logická úvaha, která říká, že většinu doby, co vlastníme automobil, tak stojí v garáži. Umořování jeho fixních nákladů – tj. pořizovacích nákladů a nákladů na pojištění, silniční a ekologické daně – je tak vysoce neefektivní, což výrazně prodražuje cenu za 1 ujetý km. Tak vypadala základní idea carsharingu ještě na přelomu století.
Do myšlenky carsharingu však stále více promlouvají ještě další, novější faktory. Zaprvé – města jsou čím dál zaplněnější a je v nich problém s parkovacími místy. Carsharing tento problém řeší, protože zmenšuje počet automobilů na obyvatele. Zadruhé – příliš mnoho aut je velmi neekologické, každé auto produkuje významnou karbonovou stopu během své výroby, dopravy z výrobního závodu i při své likvidaci. O elektromobilech to platí dvojnásob, protože Li-ion akumulátory je potřeba těžit a vyrábět často daleko mimo automobilky, a ještě jsou náročné na ekologickou likvidaci. Dává tedy smysl snížit objem produkovaných aut. No a zatřetí – ve velkých městech je problém s exhalacemi. Carsharing, který jde cestou aut s minimálními či nulovými emisemi (např. u CNG) proto dává vládám smysl podporovat. Podtrženo a sečteno – díky všem těmto faktorům si teď získává carsharing obrovskou vlnu pozornosti.
Carsharing pokaždé jinak
Existuje hned několik druhů carsharingu. Všechny z nich staví na první, hlavní, myšlence, že většina z nás většinu času auto vlastně nepoužívá a nepotřebuje. V závislosti na typu carsharingu se pak dostávají ke slovu i nejrůznější další faktory. Celosvětově jsou dominantní zejména následující dva modely carsharingu:
- Spoluvlastnění automobilu – doslova společný nákup automobilu více domácnostmi, či nějakou komunitou, avšak bez jakéhokoliv profesionálnějšího podkladu.
- Profesionální carsharing (free-floating) – postavený na vozidlech zakoupených provozovatelem carsharingu (často spjatým s automobilkou, respektive importérem, nebo dealerstvím). Cílem je získat profit z velmi krátkodobého (často na hodiny či dokonce minuty) pronájmu automobilů uvnitř velkých měst. Často do hry vstupuje i podpora od vlády či daného města v podobě bezplatného vjezdu do centra, bezplatného parkování či úlevy od silničních daní a mýta. To je obvykle vykoupeno požadavkem na nízkoemisní a bezemisní automobily.
- Carsharing postavený na sdílené ekonomice (peer-to-peer) – v podstatě takové Airbnb pro automobily, kdy lidé či dokonce firmy sdílí s ostatními své automobily, které mají v soukromém vlastnictví. Poskytovatel carsharingu tak vlastně jen zprostředkovává platformu pro sdílení automobilů. Primárním cílem je tedy efektivnější umoření fixních nákladů na automobil.
Carsharing v posledních dvou případech obvykle funguje tak, že zájemci o carsharing se registrují na carsharingové platformě, kde doloží potřebné doklady, zadají údaje ke své platební kartě a případně složí zálohu či platí pravidelný měsíční poplatek za využívání platformy. K dispozici pak mají mobilní aplikaci, která jim zobrazí dostupné automobily v jejich okolí. Platba pak probíhá za čas zápůjčky (obvykle po minutách), za ujeté kilometry, nebo za kombinaci obojího. Řada carsharingových platforem nabízí také zvýhodněné balíčky na pevný čas – hodinu, den, víkend, týden apod.
Profesionální carsharingové služby využívají možností moderních automobilů nahradit klíč čipovou kartou, případně mobilním telefonem. Uživateli carsharingu tak stačí dojít k volnému vozu na ulici, aktivovat si daný automobil přes mobilní aplikaci, a pak ho rovnou může odemknout a začít používat. Tím se zároveň řeší problém s předáváním klíčků od auta i s jeho zabezpečením. Dočerpávání paliva je obvykle řešeno prostřednictvím tankovacích karet či přístupu k nabíjecím stojanům. Provozovatel carsharingu pak průběžně v celé flotile zajišťuje pravidelný servis, přezutí pneumatik, veškerou údržbu a případně i řešení pojistných událostí nebo redistribuci automobilů do různých lokalit.
Autonomní auta změní pravidla hry
Velice brzy se navíc objeví další forma carsharingu. Na té už několik let pracuje teď už dceřiná společnost General Motors, Cruise. Do spolupráce s ní se navíc aktivně zapojil i technologický gigant Microsoft. Cruise staví na plně autonomních elektromobilech Chevrolet Bolt EV. První aktivní test proběhl v říjnu 2020 v San Franciscu. Ve skutečnosti se však jednalo o vyústění pět let trvajícího výzkumu a vývoje, kdy elektrické Bolty již autonomně najezdily více než 2 miliony mil.
Cruise od GM je však spíš konkurencí Uberu. Z pohledu uživatele funguje totiž identicky. Uživatel si otevře ve svém mobilu aplikaci Cruise, objedná si autonomní Bolt EV na svoji adresu, zadá cílovou adresu, a to je vše. Bolt EV, který může sledovat v reálném čase na mapce v aplikaci si pro něj přijede, odveze ho do cílové destinace, a pak už sám jede pro dalšího klienta. Uživateli je pak účtován čas jízdy, stejně jako u mnohých carsharingů a stejně jako u Uberu. Dlužno dodat, že to nebylo možná náhodou, že Cruise se dostal do veřejného testu zrovna v době pandemie koronaviru. Koronavirus totiž výrazně změnil pohled na možnost přepravy bez řidiče i na osobní automobilovou dopravu. Ta hromadná se totiž stala rázem nebezpečnou.
Co znamená carsharing pro dealery
Na první pohled by se mohlo zdát, že carsharing je něco, co jde proti prodejům aut. Cílem totiž je, aby jedno auto používalo víc lidí. Jenže v době koronaviru může být právě carsharing způsobem, jak přilákat více lidí k osobní automobilové dopravě. I člověk bez auta se totiž doslova za pár dolarů nebo eur může dostat osobním autem do práce, pěkně v bezpečí, bez dalších lidí kolem.
Určitou příležitost k růstu vidí v carsharingu vidí očividně i automobilky. A nemáme teď na mysli GM a jeho budoucí pokus o konkurenci Uberu. Na profesionálním carsharingu pracují i některé automobilky samy. Za zmínku stojí však i fakt, že např. Škoda Auto, součást koncernu Volkswagen, vybudovala v několika zemích vlastní carsharing HoppyGo postavený na otevřené ekonomice. Ten přitom slouží ke sdílení aut libovolných značek.
Profesionální carsharingové služby jsou tak vlastně klasickým fleetovým zákazníkem, který ale např. na rozdíl od velkých firem, má velký potenciál pro prodej služeb s vyšší přidanou hodnotou jako je pick-up servis, čištění vozu, prodej či zápůjčka příslušenství vozu apod. Všechno je jen o tom, jak carsharing dokáží dealeři uchopit, protože zastavit ho už nejde.