Evropský trh osobních aut strmě padá dolů. Podle dat Evropské asociace výrobců automobilů (ACEA) zaznamenaly prodeje osobních aut v EU v lednu meziroční propad ve výši 24,0 % a v únoru 19,3 %. Po nadějném prosinci, kdy byl meziroční propad jen 3,3 % jde o šok. Co udělat, když potřebujete jako dealer udržet své prodeje?
Propadla se celá EU s jedinou výjimkou
Propad prodejů se týkal všech členských států EU. Největší meziroční pokles zaznamenaly za leden a únor Litva (-46,5 %), Portugalsko (-44,6 %) a Dánsko (-40,1 %), nejmenší pak Maďarsko (-6,8 %), Finsko (-8,0 %) a Estonsko (-8,8 %). Existuje však jedna jediná země v EU, kde prodeje naopak rostly, a to o 12,8 % – Švédsko. Švédsko je ve světě známé zejména zcela odlišnou strategií ochrany obyvatel proti koronaviru. Právě ta je také jedinou výraznou odlišností od ostatních členských států EU. Švédsko vsadilo na udržení běžného života s určitými omezeními. Zdá se, že prodejům automobilů to více než svědčilo.
Obrázek 1 – Zdroj: ACEA
Prodeje si v Evropě drží spíše řídčeji osídlené státy
Mimo EU se našla ještě jedna země, která zaznamenala růst, a to sousední Norsko. Tam prodeje meziročně vzrostly o 5,4 %. Norsko je výjimečné tím, že se jako jediná evropská země celosvětově vejde do první desítky zemí, které si nejlépe poradily s koronavirovou krizí, aspoň podle dat agentury Bloomberg. Norsko v březnu vykazovalo jen 362 nakažených na 100 000 obyvatel, a ve všech klíčových metrikách se příliš nelišilo od 14. Dánska, kde se prodeje aut naopak výrazně propadly.
Důvodem, proč zrovna v Norsku mírně rostly prodeje aut, však bude patrně enormní rozloha země a s ní související nejnižší hustota zalidnění v kontinentální Evropě (14 lidí na km2). Ostatně Finsko (16 lidí na km2), Švédsko (23 lidí na km2) a Estonsko (29 lidí na km2) také nepatří mezi hustě osídlené státy. Norsko navíc dlouhodobě výrazně podporuje prodeje elektromobilů, které tvoří nemalou část prodaných aut. Oproti tomu sousední Dánsko, které se výrazně propadlo, má hustotu osídlení relativně vysokou (135 lidí na km2), obdobně jako Portugalsko (112 lidí na km2). Výjimku však tvoří Litva (43 lidí na km2), kde však může hrát svou roli i stav ekonomiky po koronaviru, stejně jako na druhé straně spektra Maďarsko (105 lidí na km2), které zaznamenalo nejnižší pokles, ale které jako jedna z mála zemí Evropy tvrdě uzavřelo státní hranice.
Co s klesajícími prodeji
Data o evropském trhu jasně ukazují, že propad prodejů se týká drtivé většiny Evropy. Může za něj jak hospodářská recese, tak očividně změna zvyklostí v chování lidí. Tam, kde šly vlády cestou lockdownů, se zkrátka snížilo cestování, a tím i potřeba kupovat nová auta. Větší problém mají automobilová dealerství ve státech s vyšší hustotou zalidnění, kde obvykle bývá více dostupná veřejná doprava a menší potřeba dlouhých cest za zaměstnáním. Zatímco dříve se prodávaly automobily plošně a často i podle obdobných pravidel a celoevropských marketingových kampaní, pandemie COVID-19 zasela propastné rozdíly mezi zeměmi i jednotlivými skupinami obyvatel. V současné době už tak plošné kampaně zkrátka nefungují, protože auta ve většině evropských zemí potřebují jen určité skupiny obyvatel. Co s tím?
Auta prodá jen ten, kdo zná a umí najít ty, kteří je potřebují
Abyste mohli dál prodávat, potřebujete znát velmi detailně své zákazníky. Musíte je zkrátka dokázat najít. Ve Švédsku to přitom bude očividně jednodušší než v Dánsku. Příklad Švédska a Norska také může dávat dealerům v ostatních zemích naději, že až se život v dané zemi vrátí k normálu, obnoví se i prodeje aut. Do té doby je ale potřeba zapojit všechen marketingový um, a odpovídající nástroje. Klíčem k úspěchu bude vytěžování současných dat o zákaznících např. ze servisu, ale i z vlastních sociálních sítí. V tom vám může pomoci například Automotive CRM, cloudové CRM, které umí propojit údaje ze servisu, prodeje, e-mailových a telefonických kontaktů i interakcí ze sociálních sítí, díky čemuž poskytuje dokonalý 360° pohled na každého potenciálního zákazníka. Ty pak umí dělit do nejrůznějších skupin, na které samozřejmě umí přesně zacílit marketingové kampaně. Zkrátka a jednoduše – umožní vám prodávat konkrétní modely pokrývající konkrétní specifické potřeby konkrétních skupin zákazníků, které nová ale třeba i ojetá auta zkrátka potřebují – kupříkladu rodiny s nově narozenými dětmi, rodiny se třetím dítětem nebo firmy a jednotlivci s končící životností a rostoucími servisními náklady na konkrétní auta.
Použité zdroje
https://www.bloomberg.com/graphics/covid-resilience-ranking/
https://en.wikipedia.org/wiki/Area_and_population_of_European_countries
