2030: Elektrická Odyssea - Automotive CRM od KMITS

Úplná elektrifikace čeká čím dál tím více značek. Volkswagen, Ford v Evropě, Jaguar, Volvo, General Motors a brzy patrně i další automobilky přejdou plně na elektřinu. Jako první to zvládne Jaguar v roce 2025, většina to zvládne do roku 2030 a poslední přijde General Motors v roce 2035. Se změnou pohonu se však bude měnit i obchodní model. Co bude znamenat tahle změna pro dealery?

Sbohem spalovací motory

Volkswagen už nebude vyvíjet nové spalovací motory, s těmi stávajícími dožije až do konce jejich éry. Tahle zpráva z počátku března otřásla akciemi druhé největší automobilky světa, a to velmi pozitivním směrem. Během března poskočily o neuvěřitelných 34,3 %. V roce 2030 má být 70 % automobilů s VW ve znaku prodaných v Evropě elektrických, v Číně a USA to má být polovina. Do roku 2025 automobilka proinvestuje 16 miliard eur do e-mobility, hybridizace a digitalizace svých automobilů. Do roku 2030 má přijít také autonomní řízení.

Volkswagen není zdaleka jediný, kdo s tímto trendem přichází. General Motors letos v lednu oznámily plnou elektrifikaci všech osobních automobilů, pick-upů i SUV. S tímto oznámením přišly pouhý den po nařízení nového amerického prezidenta o příklonu zpět k boji s klimatickou změnou. K elektřině však mají automobilky i jiné motivace. Jaguar Land Rover, který s tím pro svoji značku Jaguar přijde už v roce 2025 a pro Land Rover o pět let později, žene k elektrickému pohonu také spolehlivost. S tou automobilka dlouhodobě poněkud bojuje, ale elektřina by ji mohla konečně zbavit nálepky nespolehlivých aut.

Volvo přejde na nový model prodeje, není jediné

Volvo, které již paralelně rozjelo plně elektrickou značku Polestar potýkající se s některými dětskými nemocemi, se rozhodlo pro elektřinu také od roku 2030. Pohon však nebude to jediné, co se změní. Automobilka plánuje všechny své vozy začít prodávat napřímo a online, podobně jako třeba Tesla. Jenže obchodní model zvolila jiný. Od roku 2030 bude „prodávat“ svoje automobily ve formě pronájmu s pevným měsíčním poplatkem zahrnující veškerý servis, pojištění i asistenční služby. Tento obchodní model už velmi dlouho využívá celosvětově Toyota pro své vodíkové vozy Mirai. Volvo a Toyota však nejsou jediné automobilky, které si s tímto obchodním modelem pohrávají. Řada výrobců automobilů, Volkswagen nevyjímaje, hraje klíčovou roli i v oblasti financí, konkrétně pak samozřejmě operativního leasingu automobilů. Auto ve formě služby je navíc v čím dál více zemích světa populární.

Přímý prodej ze strany automobilek však radikálním způsobem mění i obchodní model dealerství. Ta budou dál vydělávat na servisu těchto vozů, a to možná i mnohem víc než dříve, protože se tímto obchodním modelem de facto odstaví neznačkové servisy, ale zase přijdou o nějakou část provizí z prodejů automobilů. Jenže, možná budou moci prodávat zcela jiné „věci“, a nemáme tím na mysli pouze příslušenství.

Co se myslí „digitalizací“

Jak už jsme řekli výše, část z 16 miliard eur, které Volkswagen v následujících čtyřech letech proinvestuje, půjde do digitalizace. Tento trend razí i další automobilky jako Daimler (Mercedes-Benz) či BMW. Co se onou digitalizací ale myslí? Myšlenka je jednoduchá, a opět se částečně inspiruje Teslou. Mercedes-Benz už v roce 2019 uvedl, že chce vydělávat na prodeji dodatečných služeb a funkcionalit skrze jeho novou platformu palubního systému MBUX. Zpočátku tak začal prodávat funkce jako digitální rádio, Apple CarPlay/Android Auto a palubní navigaci, do budoucna by jich mělo být mnohem víc. Automobil tyto funkce už dávno má v sobě, což je ve výsledku levnější na výrobu, a stačí je jen na dálku aktivovat.

Velký průlom v digitálních službách prodávaných na dálku přinese autonomní řízení, které slibuje třeba VW od roku 2030. Digitálních služeb přibude mnohem víc, možná i takové, které si v tuto chvíli neumíme představit, a které budou závislé na konkrétních lokalitách. Dnes můžeme jmenovat např. přehled o volných parkovacích místech, či třeba automatické platby za parkování, což jsou funkce, se kterými si automobilky pohrávají v některých německých či amerických městech už dnes.

Všechny tyto služby budou automobilky prodávat samozřejmě napřímo. Přechod na palubní systémy s tzv. over-the-air aktualizací jim to bez problémů umožní. Co ale automobilky napřímo už ne vždy dokážou, je prodej SIM karet do aut, které k tomu jaksi potřebují. Navíc část zákazníků bude potřebovat s některými službami a jejich instalací pomoci, a to je něco, co automobilka už napřímo ne vždy dokáže. Snadno se tak může stát, že dealeři budou plnit i funkci „uživatelské podpory“ a proškolování uživatelů, jako se to kdysi běžně dělo třeba s počítači, či později mobilními telefony. A je zde i potenciál pro prodej telekomunikačních služeb.

Budou dealeři prodávat také elektřinu?

Celá elektrifikace přináší ještě jeden velmi klíčový prvek, který budou muset (nejen) automobilky dobře uchopit, a to dobíjení. Tesla se prosadila na začátku dumpingovou politikou, kdy elektřinu ve vlastní sítí dobíjecích stanic Tesla SuperCharger nabízela majitelům svých automobilů zdarma. Později ji však začala samozřejmě prodávat. I ostatní automobilky budují vlastní dobíjecí sítě, obvykle v konsorciích. Nejvýznamnějším z nich je IONITY sdružující v současné době již BMW, Ford, Hyundai, Mercedes-Benz, Volkswagen, Audi a Porsche. Jenže většina dobíjení se děje hyperlokálně, a to konkrétně doma nebo v práci, kde je automobil odstaven řadu hodin v kuse, a může se dobíjet i pomalejším a pro akumulátory šetrnějším způsobem. Jenže domácí a firemní elektřinu je potřeba si od někoho koupit. V Evropské unii od tzv. obchodníka s energií, protože evropská regulace tzv. unbundlovala elektrorozvodnou síť, a oddělila výrobu, distribuci a prodej koncovým odběratelům.

S elektromobilem přitom bude potřeba mnohem víc elektřiny, a tím možná i její odlišný dodavatel nebo tarif. A z prodeje elektřiny jsou podobně vysoké provize jako z prodeje úvěrů či pojištění. To je velká příležitost právě pro dealery, protože pro automobilky je koncept lokální distribuce a prodeje elektřiny neuchopitelný. Navíc, část majitelů elektromobilů, má samozřejmě zájem i o elektrické panely. Ostatně ne náhodou automobilka Tesla koupila společnost SolarCity vyrábějící fotovoltaické panely. I tohle by tedy mohla být nová velmi zajímavá příležitost pro dealery.

Rozlučte se se stávajícím byznys modelem

Velká část automobilových dealerů se tedy do roku 2030 bude muset rozloučit se stávajícím obchodním modelem a přeorientovat se na zcela nové podmínky fungování na trhu. Minimálně těch prodávajících Volvo. Prodej služeb, konzultací, školení, ale také třeba elektřiny či fotovoltaických panelů je něco, na co většina za nich nemá odpovídající know-how ani vybavení. Jenže s tímhle mohou snadno pomoci flexibilní a profesionální CRM systémy. Kupříkladu cloudový nástroj AutomotiveCRM dokáže dokonale pokrýt stávající procesy v obchodu, servisu, marketingu a péči o zákazníky automobilového dealerství. Jenže, díky své flexibilitě a cloudové platformě se dokáže hravě naučit libovolný jiný proces. Rozšířit stávající CRM o prodej služeb, či dalších produktů je pak hračkou, zejména v situaci, kdy za tímto systémem stojí společnost Konica Minolta, která už řadu let dodává CRM systémy mimo jiné právě do oblasti energetiky, včetně distribuce a prodeje elektřiny, nebo firmám podnikajícím v oblasti prodeje služeb. A jak jste na Odysseu 2030 připraveni vy?