Náhradní automobily považuje spousta dealerství s vlastním servisem za nutné zlo. V rámci záruk automobilky na zachování mobility si musí držet určité množství vozů skladem, další pak mají pro své klienty v rámci konkurenčního boje s jinými autoservisy. Jenže, co když z toho jde vytěžit ještě něco víc? Co když právě náhradní automobil je cestou, jak navýšit prodeje nových i ojetých vozů?
Jak si pořizujeme nový automobil
Bezpočet průzkumů o přednákupním chování zájemců o koupi automobilu prokazuje, že velmi důležitou součástí celého nákupního procesu je vlastní zkušenost s vozem, či chcete-li testovací jízda. Jenže testovací jízda může u určité části řidičů být právě oním hlavním iniciátorem celého nákupního procesu. Stále totiž existují ještě automobilové značky a modely, které slouží k plnění si snů. A zdaleka se to netýká jen nejluxusnějšího segmentu a segmentu supersportů. Problém je, že ne vždy lze identifikovat, kdo jaký automobilový sen vlastně má, ale k tomu až za chvíli. Řada automobilových snů se však rodí i v rámci dané značky, kterou si člověk pořídí. A tak si majitelé Golfa sní o Passatu či Arteonu, majitelé BMW řady 3 zase o řadě 5 nebo 7, majitelé Yarisu o větší Corolle, nebo třeba Land Cruiseru. Je to docela běžné. Řada z nich ale nejdřív potřebuje vlastní řidičskou zkušenost, aby se jejich syn ještě víc posílil. Velkou část těchto snů přitom bohatě naplní i ojetý model předchozí generace. Zejména, pokud je jejich vlastní automobil nižší třídy už několik let starý.
„Uživatelská zkušenost,“ či chcete-li ve světě aut “svezení se”, je naprosto klíčové i v celé řadě jiných odvětví. U aut je však tato zkušenost relativně komplikovaně dostupná, zejména v době koronaviru. Zákazník se totiž musí na testovací jízdu objednat u autodealera, a často se pak může cítit zavázán, což vytváří paradoxně bariéru k získání uživatelské zkušenosti. Někteří dealeři jsou si toho velice dobře vědomi, a tak pořádají různé dny otevřených dveří, školy smyku apod., kde se snaží potenciálním zákazníkům uživatelskou zkušenost poskytnout. Draze a složitě.
Náhradní vůz jako nová uživatelská zkušenost
Náhradní vozy musí držet každý značkový servis. Ve spojení s testovacími vozy dealerství je to obvykle slušně široká flotila aut zasahující nejrůznější modely, výbavy i motorizace. Někdo do této flotily navíc zařazuje i ojeté automobily určené k prodeji, často spíš z nouze, když je zrovna plno v servisu a dojdou náhradní automobily. Jenže ono to jde dělat i jinak.
Představte si, že majiteli postaršího Golfa mířícího na garanční prohlídku půjčíte jako náhradní vůz – přirozeně za velmi přátelskou cenu – postarší Passat, který vám už nějakou dobu leží skladem. Anebo že majiteli postarší mazdy CX-3, který jezdí hlavně po městě, zapůjčíte novou elektrickou MX-30. Nebo, že mladému novomanželovi s Yarisem, který už čeká přírůstek do rodiny, půjčíte Corollu Touring Sports, která bez problémů pojme kočárek. Myslíte, že se zvýší pravděpodobnost, že si tento člověk nový automobil koupí? A jak ta pravděpodobnost vzroste, pokud mu na zapůjčený automobil připravíte cílenou nabídku, včetně výkupu jeho stávajícího vozu?
Sbírejte informace o tom, komu co půjčit
A přesně o tom to je. V okamžiku, kdy znáte potřeby svých zákazníků, je mnohem snazší jim prodávat auta, navíc s vyšší celkovou marží. Problém může být, jak zjistit, o co kdo stojí. A jak pak zařídit, že přesně takový náhradní automobil pak dostane. Dnes naštěstí existují pokročilé CRM systémy, které dokáží přesně tohle zachytit a zpracovat. Veškeré zmínky při komunikaci s kýmkoliv z dealerství či servisu, ať proběhnou osobně, po telefonu, emailem, nebo na sociálních sítích. Tohle vše nabízí Automotive CRM , cloudový systém pro automobilová dealerství a servisy od Konica-Minolta, s 360° pohledem na zákazníka. V něm můžete dát do kontextu všechna přání vašeho zákazníka, i jeho stávající vozový park a jeho stav. Snadno pak připravíte personalizované nabídky, včetně cíleného zapůjčení vhodného náhradního automobilu.
Automobilky už takto prodávají elektromobily, prodávejte tak i vše ostatní
To, že náhradní automobily jsou velmi elegantní příležitostí pro podpoření prodejů zejména nových a revolučních modelů si samozřejmě všimnuly i automobilky. V současné době je využívají hlavně u elektromobilů. Kupříkladu Mazda, která hodně staví na řidičském zážitku, na několika trzích zavedla i cílenou kampaň, kdy po omezenou dobu nabízela zapůjčení elektrické MX-30 jako náhradního vozu po dobu servisu zcela zdarma. S vyprodáním skladových zásob prvních modelů to na některých trzích velmi pomohlo. Proč se ale soustředit jen na elektromobily, když prakticky s nulovým úsilím lze takto prodat i libovolné jiné modely. Každý váš zákazník má totiž nějaký automobilový sen. Jen je třeba ho znát…
