Der europäische Pkw-Markt befindet sich in einem steilen Sturzflug. Laut den Daten des Europäischen Automobilherstellerverbands (ACEA) verzeichneten die Pkw-Verkäufe in der EU im Januar gegenüber dem Vorjahr einen Einbruch in Höhe von 24,0 % und im Februar von 19,3 %. Nach dem hoffnungsvollen Dezember, als der Rückgang gegenüber dem Vorjahr lediglich 3,3 % betrug, ist dies ein Schock. Was tun, wenn Sie als Händler ihre Verkäufe aufrechterhalten wollen?
Der Einbruch betrifft die gesamte EU mit einer einzigen Ausnahme
Der Einbruch der Verkaufszahlen betraf alle Mitgliedsstaaten der EU. Den größten Rückgang gegenüber dem Vorjahr verzeichneten für Januar und Februar Litauen (-46,5 %), Portugal (-44,6 %) und Dänemark (-40,1 %), den geringsten Rückgang Ungarn (-6,8 %), Finnland (-8,0 %) und Estland (-8,8 %). Allerdings gibt es ein einziges Land in der EU, wo die Verkäufe im Gegenteil stiegen, und zwar um 12,8 % – Schweden. Schweden ist in der Welt insbesondere durch seine völlig abweichende Strategie des Schutzes der Bevölkerung gegen das Coronavirus bekannt. Gerade sie ist auch der einzige markante Unterschied zu den sonstigen Mitgliedsstaaten der EU. Schweden setzte auf die Aufrechterhaltung des üblichen Lebens mit gewissen Einschränkungen. Es scheint, dass die den Automobilverkäufen mehr als gut tat.
Abbildung 1 – Quelle: ACEA
Die Verkäufe halten in Europa eher in die dünner besiedelten Staaten
Außerhalb der EU fand sich noch ein Land, das einen Anstieg verzeichnete, und zwar das benachbarte Norwegen. Dort stiegen die Verkäufe im Vergleich zum Vorjahr um 5,4 %. Norwegen ist dadurch außergewöhnlich, indem es als einziges europäisches Land weltweit zu den ersten zehn Ländern gehört, die sich, zumindest laut den Daten der Agentur Bloomberg, am besten mit der Coronavirus-Krise auseinandersetzten. Norwegen wies im März lediglich 362 Neuansteckungen auf 100.000 Einwohner aus und unterschied in allen relevanten Metriken kaum von 14. In Dänemark brachen die Verkäufe im Gegenteil erheblich ein.
Der Grund, weshalb die Autoverkäufe gerade in Norwegen leicht anstiegen, wird jedoch wahrscheinlich das enorme Territorium des Landes und die hiermit verbundene geringste Bevölkerungsdichte im kontinentalen Europa sein (14 Einwohner je km2). Im Übrigen gehören auch Finnland (16 Einwohner je km2), Schweden (23 Einwohner je km2) und Estland (29 Einwohner je km2) nicht zu den dicht besiedelten Staaten. Norwegen fördert darüber hinaus langfristig und intensiv die Verkäufe der Elektroautos, die einen nicht geringen Teil der verkauften Autos darstellen. Demgegenüber hat das benachbarte Dänemark mit einem erheblichen Einbruch eine relativ hohe Besiedlungsdichte (135 Einwohner je km2), ähnlich wie Portugal (112 Einwohner je km2). Eine Ausnahme bildet jedoch Litauen (43 Einwohner je km2), wo jedoch seine Rolle auch der Zustand der Volkswirtschaft mach dem Coronavirus spielen kann, ebenso wie auf der anderen Seite des Spektrums Ungarn (105 Einwohner je km2), das den geringsten Rückgang verzeichnete, jedoch als eines der wenigen Länder Europas die Staatsgrenzen hermetisch schloss.
Was tun mit den sinkenden Verkaufszahlen
Die Daten zum europäischen Markt zeigen klar, der der Einbruch der Verkäufe die überwiegende Mehrheit Europas betrifft. Schuld ist jedoch sowohl die wirtschaftliche Rezession, als auch offensichtlich die Änderung der Gepflogenheiten im Verhalten der Menschen. Dort, wo die Regierungen den Weg des Lockdowns beschritten, wurden die Reisemöglichkeiten und somit auch der Bedarf, ein neues Auto zu kaufen, eingeschränkt. Das größte Problem haben Autohändler in Staaten mit höherer Bevölkerungsdichte, wo in der Regel der öffentliche Verkehr verfügbarer ist und lange berufsbedingte Fahrten zur Arbeit seltener sind. Während Autos früher flächendeckend und häufig auch gemäß ähnlichen Regeln und gesamteuropäischen Marketingkampagnen verkauft wurden, brachte die COVID-19-Pandemie abgründige Unterschiede zwischen den Ländern und den einzelnen Bevölkerungsgruppen mit sich. Gegenwärtig funktionieren derart flächendeckende Kampagnen einfach nicht mehr, da Autos in den meisten europäischen Ländern lediglich bei bestimmten Bevölkerungsgruppen gefragt sind. Wie soll man hiermit umgehen?
Autos verkauft nur derjenige, der all jene, die sie benötigen, kennt und zu finden weiß.
Um weiter verkaufen zu können, müssen Sie sehr detailliert Ihre Kunden kennen. Sie müssen Sie einfach zu finden wissen. In Schweden ist dies offensichtlich einfacher als in Dänemark. Das Beispiel Schwedens und Norwegens vermag auch den Händlern in den sonstigen Ländern die Hoffnung zu geben, die Autoverkäufe zu erneuern, sobald sich das Leben im jeweiligen Land wieder normalisiert. Bis dahin sind jedoch sämtliches Können im Bereich des Marketings und die entsprechenden Instrumente einzusetzen. Der Schlüssel zum Erfolg wird die Nutzung der derzeitigen Kundendaten z.B. aus der Werkstatt, joch auch aus den eigenen sozialen Netzwerken sein. Eine Hilfe kann Ihnen hier u.a. das Automotive CRM (Customer-Relationship-Management), eine Cloud-CRM sein, welches in der Lage ist, die Daten aus der Werkstatt, aus dem Verkauf, aus den E-Mail- und Telefonkontakten und die Interaktionen aus den sozialen Netzwerken zu vernetzen, was einen perfekten 360°-Blick auf jeden potentiellen Kunden bietet. Diese werden dann in unterschiedlichste Gruppen gegliedert, auf die selbstverständlich präzise und gezielte Marketingkampagnen gerichtet werden. Kurz und einfach – das System ermöglicht den Verkauf konkreter Modelle, die den konkreten spezifischen Bedürfnissen konkreter Kundengruppen entsprechen, welche Neuwagen, jedoch auch Gebrauchtwagen benötigen, unter anderem Familien mit neuem Zuwachs, Familien mit einem dritten Kind oder Firmen bzw. Einzelpersonen mit Autos am Ende ihrer Lebensdauer und mit steigenden Reparaturkosten.
Verwendete Quellen:
https://www.bloomberg.com/graphics/covid-resilience-ranking/
https://en.wikipedia.org/wiki/Area_and_population_of_European_countries
