Podle exkluzivního šetření časopisu Car Dealer Magazine již 18 výrobců automobilů ve Velké Británii přešlo nebo plánuje přejít na agenturní prodej, zatímco pouze osm jej zcela vyloučilo. Zbytek buď mlčí, nebo není rozhodnut. Model agenturního prodeje přichází a jeho důsledkem může být výrazná změna obchodního modelu a velké části operací typického autosalónu. Pod palbou je zde mimo jiné ziskovost. Jak se tedy může typický prodejce automobilů přizpůsobit a ochránit své podnikání?
Model agenturního prodeje je nový způsob prodeje automobilů, který si získává oblibu u výrobců automobilů i spotřebitelů. V tomto modelu prodává výrobce automobilů vůz přímo zákazníkovi prostřednictvím svých vlastních internetových stránek a prodejce vystupuje jako zprostředkovatel, který vůz dodává a poskytuje poprodejní servis. Prodejce dostává od výrobce pevný poplatek za každý prodaný vůz, místo aby vydělával marži z prodejní ceny.
Model agenturního prodeje má několik výhod pro výrobce i zákazníka. Výrobci umožňuje kontrolovat ceny, distribuci a marketing svých vozů a také shromažďovat cenné údaje o zákaznících. Pro zákazníka nabízí transparentní, bezproblémový a konzistentní nákupní zážitek napříč různými kanály a místy.
Model agenturního prodeje však přináší také určité výzvy a rizika pro prodejce automobilů, kteří musí přizpůsobit svůj provozní model a strategii, aby v tomto novém prostředí přežili a prosperovali.
Jak se tedy mohou prodejci automobilů přizpůsobit modelu agenturního prodeje a udržet si ziskovost a relevanci pro zákazníky? Zde je několik doporučení založených na osvědčených postupech a názorech odborníků:
1.Zaměřte se na služby zákazníkům a udržení jejich loayality
Model agenturního prodeje snižuje roli prodejce v procesu prodeje, ale zvyšuje jeho roli v procesu servisu. Dealeři se proto musí zaměřit na poskytování vynikajících zákaznických služeb a budování dlouhodobých vztahů se svými zákazníky. To jim může pomoci získat opakované obchody, doporučení a loajalitu. Dealeři mohou také nabízet služby s přidanou hodnotou, jako jsou balíčky údržby, příslušenství, pojištění a možnosti financování, a zvýšit tak své příjmy.
2.Přijměte digitální transformaci
Model agenturního prodeje vyžaduje, aby dealeři velmi rychle adoptovali digitální nástroje a platformy pro komunikaci a interakci se zákazníky a výrobci. Dealeři musí investovat do online prezentace, možností elektronického obchodování, systémů CRM a analýzy dat, aby zvýšili svou efektivitu, účinnost a spokojenost zákazníků. Dealeři mohou také využívat sociální média, online recenze a obsahový marketing, aby zvýšili povědomí o své značce a její reputaci.
3. Spolupracujte s výrobci
Model agenturního prodeje mění vztah mezi dealery a výrobci z často ostražitého napětí na spolupráci. Dealeři musí úzce spolupracovat se svými výrobci, aby sladili své cíle, strategie a fungování. Dealeři mohou také využívat podpory a zdrojů výrobců, pokud jde o školení, marketing, technologie a pobídky. Dealeři by také měli svým výrobcům poskytovat zpětnou vazbu a poznatky, které jim pomohou zlepšit jejich produkty a služby.
4.Diverzifikujte své portfolio
Model agenturního prodeje může omezit schopnost dealera vyjednávat se svými zákazníky a výrobci o cenách a slevách. Dealeři proto musí diverzifikovat své portfolio značek a produktů, aby uspokojili různé segmenty zákazníků a jejich preference. Dealeři mohou také prozkoumat nové příležitosti na trhu s ojetými vozy, u kterého se očekává růst poptávky a ziskovosti v éře transformace směrem k elektromobilitě.
Model agenturního prodeje není hrozbou, ale příležitostí pro prodejce automobilů, kteří jsou ochotni se přizpůsobit a inovovat. Dodržováním těchto doporučení si mohou prodejci automobilů vytvořit konkurenční výhodu a udržitelnou budoucnost v měnícím se automobilovém prostředí.
Chcete pomoci s digitální transformací prodeje, marketingu a zákaznické péče? Naši konzultanti s vámi rádi proberou vaše aktuální problémy. Kontaktujte nás!
